有名メーカー品と中身は一緒？ドラッグストアPB（自主開発）医薬品も勧めてみよう

そもそもPBとは？ドラッグストア各社の取り組み

PBとは「プライベートブランド」の略で、小売企業が自社で企画、開発する独自ブランドのことです。

たとえば　スギ薬局「エスセレクト」、マツキヨココカラ「matsukiyo」、ウエルシア薬局「からだWelcia」「くらしWelcia」

このように、今やほとんどの企業が自社製品を店頭に並べており、業界はまさに「PB戦国時代」とも言える状況です。お客様が商品を選ぶ場面で、PB商品を目にしない日はないと言っても過言ではありません。

PB商品を勧めたい３つのメリット

PB商品には、店舗（企業）側にとって見逃せない３つのメリットがあります。

１.利益率が高い

自社製品であるがゆえに、原価を大きく抑えられます。機会があれば、自分の勤め先のPB商品の原価を一度確認してみてください。筆者もはじめて原価を知ったとき、その安さに驚いた記憶があります。

２.販売戦略の自由度が高い

自社の判断でキャンペーンを打てるため、タイミングよくお得感を演出できます。NB（ナショナルブランド）商品のように、メーカー側の意向に左右されにくいのも強みです。

３.他社との差別化になる

PB商品はその店舗（企業）でしか買えません。「ここでしか手に入らない商品」を持つことは、お客さまの再来店につながります。他社に真似されにくい分、売上を独占しやすいのもポイントです。つまりPB商品の販売は、お客様への提案であると同時に、店舗の経営基盤を支える重要な取り組みでもあるのです。

PB商品はなぜ安い？お客さまに伝えるべき４つの理由

PB商品最大の魅力は「安さ」です。しかしこの安さこそが、お客様が購入をためらう原因にもなっています。しかし、安さの理由をきちんと説明できれば、その不安は解消できます。

広告費のカット

テレビCMや大規模なプロモーションを行わない分、莫大な広告費を価格に還元できます。

パッケージの簡素化

デザインや資材を共通化・シンプル化することで、コストを削減しています。見た目はシンプルでも、それは「手を抜いている」のではなく「無駄を省いている」だけなのです。

流通コストのカット

中間業者を介さず、直接メーカーに委託することで流通コストを圧縮しています。

大量生産によるコストダウン

まとめて生産することで、原材料費や加工費を大きく下げることができます。

「安すぎる=品質が悪い」というイメージは、こうした背景を知らないことから生まれる誤解です。販売者自身が理由を理解し、自分の言葉でお客さまに伝えられれば、PB商品への偏見は自然と薄れていきます。

現場で使える！よくある質問へのNG/OK対応トーク集

PB商品を勧める際、お客様からのよくある質問を紹介します。答え方次第で、信頼感は大きく変わるので必見です。

「安いけど効果あるの？」

NG：「一応、有名メーカーさんと同じ成分なので大丈夫です」「個人差があるのでなんとも言えません」

OK：「主成分は有名メーカーさんと同じなので、効果のベースは変わりませんよ。広告費やパッケージにかかる余分な費用をカットしている分、お安く提供できているんです」

薬の質に関わる費用ではなく、余分な費用を削っているのだと伝えることで、お客様に安心感が生まれます。

「PB商品とNB商品の中身の違いは？」

NG：「あんまり変わらないですよ」「同じようなものです」

OK：「主成分はほとんど同じですが、プラスで配合されている成分や、眠くなる成分の有無、錠剤のコーティング方法などが異なる場合があります」

何が同じで、何が違うのかを具体的に伝えることが誠実な対応につながります。

「聞いたことないメーカーだけど大丈夫？」

NG：「有名じゃないだけなので大丈夫ですよ」

OK：「聞き慣れないと不安になりますよね。実は調べてみると、老舗のメーカーさんだったりするんですよ」

その場で一緒に調べてあげると、お客様の安心感がぐっと増します。実は誰もが知る大手製薬会社や、ジェネリック医薬品を長年手がけてきた老舗メーカーであることも珍しくありません。

どの質問にも共通するのは、「同じ」と「違う」を曖昧にせず、具体的に伝えるという姿勢です。これがお客様の信頼を得る一番の近道になります。

明日から使える『お客さまタイプ別』お勧め方法

PB商品はお客様のタイプによって響くポイントが異なります。

いつも同じ薬を買うリピーターさんへ

花粉症シーズンなど、毎日服用する薬こそ狙い目です。同じ主成分なら安いほうがいいと考える人が年々増えており、NB商品へのスイッチ成功率が高くなっています。

家族用に「大容量」を探している方へ

コスパを重視するご家族には、大容量のPB商品がぴったりです。総合風邪薬などもPB商品のラインナップが充実し、小学生から大人まで服用できるタイプも増えています。

NB商品と価格を比較している方へ

「安いほうがいいけれど、失敗はしたくない」という心理を持つお客さまには「NB商品と同じ成分・同じ量が入っていること」「効果のベースは変わらないこと」を丁寧に伝え、背中をそっと押してあげましょう。

こだわりの有無をまず聞いてみる

筆者は提案の前に、必ず「何かこだわりはありますか？」と一言添えます。こだわりがあればそれを尊重し、なければPB商品をご紹介する。薬の場所を聞かれただけのときも「特にこだわりがなければ、こちらの方が量が多くておすすめですよ」と一言添えるだけで、お客様の選択肢が広がります。

その場で買ってもらえるかどうかより、まずはPB商品の存在を知ってもらうこと。それが次の来店につながる種になります。

気をつけたいNG行為

PB商品を勧める際は、伝え方に注意が必要です。

NB商品の価値を下げるような言い方をしない

PB商品の販売にこだわるあまり、NB商品を否定するような発言は避けましょう。PB商品はあくまでNB商品があってこそ成り立つものです。「有名メーカーさんだと、やっぱり安心感がありますね」と一言添えるだけで、気持ちのいい接客になります。

「全く同じです」と言い切らない

インパクトはあっても、実態と異なる説明は避けましょう。主成分は同じでも、コーティングや添加物などに違いがある場合は、その点も丁寧に伝えましょう。正直に伝えることこそ、プロとしての誠実さです。

お客さまに寄り添った言葉選びが、PB商品への信頼と店舗（企業）への信頼につながります。

まとめ

PB商品を勧めることは、単なる「押し売り」ではありません。「同じ効果の薬を、より安く手に入れてほしい」という、お客様のお財布に寄り添う親切心が根底にある接客です。

その親切心の積み重ねがPB商品のファンを生み、再来店につながり、結果として店舗（企業）の利益を支えます。

まずはPB商品をお客さまに知ってもらうことから。

明日からの接客に、ぜひ取り入れてみてください。